하청으로 5년을 해도 하청입니다. 일이 없어서가 아니라, 일을 <b>받는 자리</b>에 계속 계셔서입니다.
이 글은 그 자리를 바꾸는 이야기입니다. "열심히 하세요" 같은 말은 안 적겠습니다.
■ 원청은 무엇으로 마진을 가져가나
먼저 이걸 알아야 합니다. 원청이 20~30%를 떼는 건 일을 안 해서가 아닙니다. 이 넷을 하고 있습니다.
1. 고객을 데려옵니다 — 광고비, 견적 방문, 계약서
2. 돈을 먼저 냅니다 — 자재비, 계약금, 미수 위험
3. 책임을 집니다 — 하자 나면 고객은 원청에게 전화합니다
4. 사람을 붙입니다 — 펑크 나면 대타를 구합니다
이 넷 중 <b>하나도 안 하시면서</b> 원청이 되기를 바라면 안 됩니다.
거꾸로, 이 중 하나씩 가져오시면 그만큼 마진이 따라옵니다.
■ 지금 내가 어디에 있는지부터
| 단계 | 하는 일 | 마진 | 위험 |
| 1. 인력 | 몸만 갑니다 | 일당 | 없음 |
| 2. 팀 하청 | 팀을 데리고 갑니다 | 10~15% | 펑크 |
| 3. 시공 하청 | 자재까지 댑니다 | 15~25% | 자재비·하자 |
| 4. 원청 | 고객을 직접 받습니다 | 30~40% | 미수·클레임 |
<b>한 단계씩만 올라가십시오.</b> 1단계에서 4단계로 뛰면 미수 한 건에 무너집니다.
■ 첫 걸음 — 내 이름으로 남기기
하청으로 일하시면 고객은 사장님 이름을 모릅니다. 원청 이름만 압니다.
그런데 <b>현장에서 사장님을 보는 사람</b>이 있습니다. 입주민, 관리소장, 인테리어 실장.
이분들이 사장님 번호를 알면 그게 다음 일입니다.
· 명함을 차에 두지 말고 <b>주머니에</b> 넣으십시오
· 작업 끝나고 관리소에 인사하고 나오십시오
· "다음에 필요하시면 연락 주세요" 한마디면 됩니다
원청 몰래 빼돌리라는 얘기가 아닙니다. <b>그 원청이 안 받는 일</b>이 옵니다.
관리소는 원청과 계약한 게 아니라 그 건물만 계약한 겁니다.
■ 두 번째 — 견적을 낼 줄 알아야 합니다
하청은 "얼마 주세요" 하면 되지만 원청은 <b>먼저 값을 부릅니다.</b>
여기서 대부분 막힙니다. 얼마를 불러야 할지 모르니까요.
▪ 원가를 계산하는 법
34평 입주청소를 예로 들겠습니다.
· 인건비 — 3명 × 15만원 = 45만원
· 약품·소모품 — 3~5만원
· 차량·유류 — 2만원
· 폐기물 — 0~5만원 (현장에 따라)
원가가 <b>50~57만원</b>입니다. 여기에 마진을 얹습니다.
▪ 얼마를 얹나
· 아는 원청에게 넘길 때 — 원가 + 10%
· 관리소·인테리어와 직접 — 원가 + 25~35%
· 입주민 직접 — 원가 + 40~50%
같은 일인데 누구에게 받느냐로 <b>두 배가 차이 납니다.</b>
이게 하청을 벗어나야 하는 이유입니다. 일을 더 많이 하는 게 아니라 <b>같은 일을 다른 사람에게</b> 파는 겁니다.
■ 세 번째 — 어디서 고객을 만나나
원청이 되려면 고객이 있어야 합니다. 청소·시공에서 고객은 넷입니다.
| 어디 | 누가 | 값 | 얻는 법 |
| 인테리어 | 실장·소장 | 중 | 현장에서 만납니다 |
| 부동산 | 중개사 | 중 | 공실청소로 뚫습니다 |
| 관리사무소 | 소장 | 중상 | 정기 계약이 나옵니다 |
| 입주민 | 개인 | 상 | 검색·지역 카페 |
▪ 인테리어 실장 — 제일 빠른 길
준공청소를 하시면 실장이 현장에 옵니다. 그때가 기회입니다.
인테리어는 <b>준공청소 업체를 늘 찾습니다.</b> 마무리가 안 되면 잔금을 못 받으니까요.
그런데 잘하는 데를 못 찾아서 매번 새로 뚫습니다.
한 번 잘하면 그 실장이 <b>1년에 열 건씩</b> 줍니다.
▪ 부동산 — 공실청소가 문이다
중개사는 공실을 빨리 빼야 합니다. 더러우면 안 나갑니다.
공실청소는 단가가 낮지만(20~35만원) <b>자주 나옵니다.</b>
그리고 중개사는 입주청소도 소개합니다. 계약할 때 "청소 하실 거죠?" 하면서요.
▪ 관리사무소 — 제일 안정적
정기청소·계단청소는 <b>매달 같은 돈</b>이 들어옵니다.
입주청소처럼 크지 않지만 끊기지 않습니다.
소장님은 자주 바뀝니다. 새로 오시면 인사 가십시오.
■ 네 번째 — 안 받아도 되는 일을 거절하기
여기가 진짜입니다. 하청을 못 벗어나는 분들의 공통점이 있습니다.
<b>싼 일을 계속 받습니다.</b>
싼 일을 받으면 시간이 없고, 시간이 없으면 좋은 일을 못 잡습니다.
그리고 원청은 "이 사람은 싸게 해준다" 로 기억합니다.
▪ 거절하는 기준을 정하십시오
· 평당 얼마 아래는 안 한다 — 숫자로 정하십시오
· 이동 몇 km 넘으면 안 한다
· 대금을 몇 주 넘게 미루는 곳은 안 한다
정해두시면 갈등이 없습니다. "저희는 평당 만 이천 아래는 안 합니다" 하면 끝입니다.
오더판에서는 이걸 <b>필터</b>로 걸어두실 수 있습니다. 단가 하한을 걸면 그 아래는 목록에 아예 안 뜹니다.
안 보이면 흔들리지도 않습니다.
■ 다섯 번째 — 사업자와 계좌
원청이 되려면 <b>세금계산서</b>를 끊어야 합니다. 인테리어도 관리소도 그게 없으면 거래를 안 합니다.
· 사업자등록 — 홈택스에서 온라인으로, 하루면 나옵니다
· 업태·종목 — '서비스업 / 건물종합관리' 또는 '청소용역'
· 사업용 계좌 — 개인 통장과 섞으면 나중에 못 풉니다
1건 1,500만원 넘는 시공은 <b>건설업 등록</b>이 필요합니다(건설산업기본법).
청소만 하시면 해당 없습니다.
■ 여섯 번째 — 사람을 붙이는 힘
원청의 마지막 조건입니다. 일이 커지면 혼자 못 합니다.
그런데 사람을 고용하면 4대보험·퇴직금이 붙습니다. 일이 들쭉날쭉한 업종에서 이건 무겁습니다.
그래서 대부분 <b>필요할 때 부르는</b> 방식으로 갑니다.
· 아는 사람 3~5명을 꾸준히 씁니다
· 일당을 제때, 약속한 대로 줍니다
· 그 사람들이 다른 사람을 데려옵니다
일당을 하루라도 미루면 그 사람은 다음에 안 옵니다. <b>이게 제일 중요합니다.</b>
오더판 구인 판에서 사람을 구하실 때는 <b>총 인원</b>을 꼭 적으십시오.
"4명 중 2명" 처럼 적으면 오시는 분이 얼마나 힘든 일인지 알고 오십니다.
모르고 왔다가 뒤집어지면 그분은 다시 안 옵니다.
■ 여섯 달 계획
한꺼번에 다 못 합니다. 순서대로 하십시오.
| 달 | 할 것 |
| 1 | 사업자등록 · 사업용 계좌 · 명함 |
| 2 | 원가 계산표 만들기 · 거절 기준 정하기 |
| 3 | 현장에서 실장·소장에게 명함 돌리기 |
| 4 | 공실청소로 부동산 두 곳 뚫기 |
| 5 | 첫 직접 견적 내보기 |
| 6 | 정기 계약 하나 만들기 |
여섯 달 뒤에 하청이 반, 직접 받은 일이 반이면 성공입니다.
1년 뒤에 뒤집히면 그게 원청입니다.
■ 마지막으로
하청이 나쁜 게 아닙니다. 일이 꾸준히 들어오는 하청은 좋은 자리입니다.
문제는 <b>하청밖에 없을 때</b>입니다. 그 원청이 일을 안 주면 그달은 공칩니다.
원청을 하나 더 뚫는 것보다, 직접 받는 길을 하나 만드는 게 낫습니다.
그 하나가 생기면 그다음은 쉽습니다.
· 오더판 <b>시세</b>에서 지금 얼마에 도는지 보십시오
· <b>필터</b>에 단가 하한을 걸어 싼 일을 안 보이게 하십시오
· <b>거래처</b>에 겪은 것을 적어두십시오 — 다음에 그 업체를 볼 때 뜹니다